以個性化為特點的專線,能否實現標準化?




專線企業現在最大的問題就是定位不精準,沒有核心競爭力,總是在想自己要做什么,而不清楚自己能做什么。


看到快運公司、大車隊來搶生意,就不假思索的拓寬業務去與他們競爭,其實這種做法有點本末倒置,因為對于專線企業來說,將自己的專項業務做到寬一米、深一千米才是穩固市場份額的關鍵。





雖然37歲的年齡在整個物流領域的老大里算是年輕一輩,但2017年已經是肖征衛在物流圈里摸爬滾打的第十五年,在這個人人都言專線發展艱難的時代,他帶領的霄邦卻稱霸云貴專線市場,不僅在客戶群里獲得了良好口碑,其2016年將近5億的營業額更是專線市場里難得的好成績。


能夠乘風破浪在專線市場里走出一條順暢大道,肖征衛靠了什么法寶?通過采訪,記者發現他對專線市場的發展有著清晰又獨到的看法,而這些觀點也在指引著他對霄邦發展方向的把控。




專線市場仍未脫離散、小、亂



物流業作為社會經濟的支柱行業,可以說是在擔負著國民衣食住用行正常運轉的重責,企業數量眾多,產業體系龐大,同時在經濟發展日新月異的今天,想要變革十分困難。


現在整個行業里發展最艱難的不是廝殺最激烈的快遞和零擔,而是多年來一直沒有巨頭出現的專線市場。


快遞有順豐三通一達等五巨頭,零擔有德邦、安能、佳吉等大佬坐陣,而一想到專線企業,則會用小、散、亂來形容。


而專線市場這么多年以來沒有長出巨頭的原因,大致分為以下幾點:


1)專線市場同質化競爭比較激烈,具體體現在以下兩個方面:


① 長期大打價格戰


在整個物流行業里,價格戰都算是最常用的競爭手段,尤其是最缺乏現代企業管理的專線市場,特別缺乏良性競爭的引導。


價格戰打了一遍又一遍,導致現在很多的專線公司能夠獲得的利潤微乎其微,都是在為生存而戰,更不要提發展了,很多企業都是在(防)守,甚至守都守不住,所以專線企業一定要逃離價格戰這個惡性競爭的圈。


② 服務單一,缺乏核心競爭力


現在很多專線公司能夠提供的運輸服務都是一樣的,尤其是區域性的專線公司,所擁有的運輸線路也基本雷同,服務過于單一,又沒有核心競爭力,導致各個專線企業都沒形成差異化的服務優勢。


所以對于客戶來說,使用哪家公司運輸都一樣,相互可以取代,這種情況下,專線企業的競爭力普遍都很弱。


2)跨維度的競爭在絞殺專線市場


為什么說是跨維度呢?因為除了行業內的競爭,現在還出現了很多大的快遞公司和大車隊方面的競爭者,他們要么拓寬了業務,要么將業務下沉,形成了兩頭擠壓的局面來搶奪專線市場:


① 大的快遞公司開始拓寬業務范圍


很多快遞公司做大了之后開始進入專線市場爭奪利潤,比如說優速做起了大包裹業務,比如說中通、圓通、百世這些快遞公司轉入快運市場競爭。


雖然看似跟專線的主體業務不沖突,但是已經慢慢瓦解了專線市場的一部分份額,并且這些快遞公司靠著他們強大的網絡配送體系進行業務延伸,實現起來是很容易的,這一點專線企業比不上。


 大車隊通過業務下沉進入專線市場


大車隊近年來也開始進入專線市場廝殺,比如原來的一些單邊物流的客戶都是專線公司在做,像一車拉兩票、三票的這種大批的貨都屬于專線的,但由于大車隊自身的競爭一直比較殘酷,所以有部分企業開始逐漸涉及單邊運輸的市場,已經走進了一些單邊整車的業務。


3)專線企業定位不明確,自身競爭力弱


這個是有一定歷史原因的,因為大部分的專線企業原來都是做航空貨代、夫妻檔的,甚至是從小的車老板延伸過來的,根本沒有系統的企業管理經驗,或者說根本沒有做企業的意識和思維。


這些先天不足導致專線企業的定位普遍都不明確,很多管理者都是走一步看一步,沒有長遠的規劃,所以企業的競爭力非常弱,表現在以下幾點:


① 資金實力不足


由于很多專線企業都是小資本的投入,所以舍不得在人力、物力、改善設備、更新系統等方面耗費較多的資金,前期資金不到位,后期設備、車輛跟不上,想要把時效和服務提上去很難。


② 服務能力比較弱


專線企業競爭力弱的另外一個原因就是缺乏服務能力,一是由于上面提到的資金實力不足的原因,提供不了優質服務;另一個原因是歷史遺留問題,以前專線市場是直接面向三方或者同行的,這些客戶方對服務沒有過高的要求,導致專線企業沒有形成服務意識。




做甩掛+精定位+定制化



專線市場面臨的困難重重,如何做才能突破重圍,做出像順豐和德邦那樣的行業巨頭?


肖征衛認為需要從以下三方面入手:


1)實現甩掛運輸


專線市場一定要盡可能的實現甩掛運輸,逐漸使用標準化的掛車,并且要在使用甩掛運輸的基礎上提高同一條線路上的掛車數量。


只有路上跑的車多了,甩掛的效率才能真正的提高,而只有做到了甩掛運輸才能使每輛車的分攤成本降到最低,從而實現降本增效,為專線企業提供時效方面的競爭力。


2)精準定位,要把業務做專


專線企業一定要做只有專線能做而其他企業做不了的服務,要把專項業務做深、做窄、做細,所以首先要想清楚自己能做什么,自己的業務優勢是什么,而不是別人做什么我就要做什么。


只有把“你要做什么”的思想轉變為“你能做什么”,企業才能找準定位,邁出長足發展的第一步。


3)服務品質要走向定制化


專線企業的服務能力一直被業內人士詬病,以前做代理、做同行業務,客戶對服務品質沒什么要求。


但現在不同了,面對的更多的是直接客戶,除了對時效有要求之外,對貨損和逆向運輸等問題提出了更多的要求,所以現在專線企業必須具備第三方物流的服務能力,服務品質要走向定制化。




專線企業的標準化道路



如果問專線企業的未來發展點在哪里,肖征衛認為,專線企業能夠走上標準化道路,未來會有機會成為物流行業里最大的市場。因為從目前的社會需求來看,客戶對專線運輸的需求總量是超過快遞快運總和的,所以它的市場前景不容小覷。


那么,專線企業怎么做才能走向標準化?


1)首先,要實現線路的通道化


即各個地區要進行同線路整合,只有線路集中了,線路上跑的車才能集中,車輛的數量起來了才能更好地做到甩掛運輸,實現降本增效。

 

2)其次,通道必須要做成網絡化


國內的專線企業有個很大的問題就是起不了網,即便進行了同線路整合,也還是在以線的形式發展,而一旦具備了網絡化,行業就能實行統一的運輸標準、產品規格,效率提升的同時,競爭力也起來了,出現的市場規模不言而喻。

 

3)除此之外,還要實現運力一體化


即專線企業一定要擁有自己的大車隊,或者實現與大車隊的深度融合,將運力這部分完全掌握在自己手中,以此保證時效的穩定性。

 

4)最后,利潤分配必須清晰化


同線路整合最大的保障機制還是利潤的分配,必須清晰、快捷,因為加入同線路整合的企業都是為了最優的利潤才選擇合作的,沒有一個公開、透明、高效的利潤分配體系,企業之間就難以產生信任,整合出的線路也無法保持長久運行。